De salarié à freelance rentable en 18 mois : matelas 6 mois, proposition de valeur, stratégie acquisition, bon prix. Guide sans bullshit par executive coach

Comment passer de salarié à freelance dans un schéma à succès et maîtrisé ?

(Article rédige par Damien GRANGIENS, executive coach et fondateur de Plateya.fr) 

 

 

Janvier 2022. Julie, 34 ans, 8 ans d'expérience en marketing digital, me contacte euphorique :

"Ça y est Damien, je me lance ! J'en ai marre de mon taf. J'ai déjà 2 clients qui m'attendent. Je démissionne le mois prochain. Dans 6 mois je serai à 80K€ de CA !"

Décembre 2022. Julie revient me voir. Épuisée. Désabusée.

"J'ai fait 28K€ de CA. J'ai bossé 60h par semaine. Mes deux clients sont partis. Je ne sais pas comment trouver les suivants. Ma trésorerie est à zéro. Je cherche un CDI."

Qu'est-ce qui s'est passé ?

Julie n'est pas moins compétente qu'avant. Elle n'est pas devenue nulle du jour au lendemain. Elle n'a pas manqué de motivation.

Julie a fait l'erreur que 80% des nouveaux freelances font : confondre expertise métier et capacité à vendre cette expertise.

Être bon dans son métier ne suffit pas. Être reconnu en interne ne suffit pas. Avoir des années d'expérience ne suffit pas.

Le passage du salariat au freelance n'est pas une évolution. C'est une mutation radicale.

C'est comme passer de passager à pilote d'avion. Les compétences ne se transfèrent pas. Il faut TOUT réapprendre.

Et la majorité des salariés qui se lancent ne le comprennent qu'après 6-12 mois de galère. Quand il est trop tard.

Ce guide est brutal. Inconfortable. Mais nécessaire.

Parce que je préfère vous décourager AVANT de vous lancer plutôt que de vous voir vous crasher APRÈS.

 

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transition freelancing

La vérité brutale : Le fossé entre salariat et freelance est monumental

Commençons par détruire quelques mythes.

Mythe 1 : "Je Maîtrise Mon Métier, Je Peux Me Lancer"

Faux.

En tant que salarié, vous maîtrisez VOTRE FONCTION dans UN CONTEXTE précis.

Vous êtes expert marketing digital... dans une boîte qui a déjà :

• Des clients acquis
• Une notoriété établie
• Un budget marketing
• Des outils payés
• Une équipe support
• Des process rodés
  
  
  

Vous n'avez JAMAIS eu à :

• Convaincre un prospect froid de vous faire confiance
• Gérer votre trésorerie
• Négocier vos tarifs face à un client qui vous low-ball
• Trouver votre prochain client pendant que vous livrez le client actuel
• Facturer, relancer, gérer les impayés
• Construire votre crédibilité de zéro

Votre expertise métier représente 30% de ce qu'il faut pour réussir en freelance. Les 70% restants ? Vous ne les avez jamais pratiqués.

Mythe 2 : "J'ai des contacts, ça va se lancer naturellement"

Faux.

Avoir des contacts en tant que salarié ≠ Avoir des clients en tant que freelance.

Scénario classique :

Vous annoncez votre lancement sur LinkedIn. 150 likes. 30 commentaires enthousiastes : "Bravo ! Félicitations ! Je te souhaite le meilleur !"

Résultat commercial : 0 client signé.

Pourquoi ? Parce que vos contacts vous connaissent en tant que salarié d'une entreprise X, pas en tant que prestataire indépendant.

Le switch mental ne se fait pas naturellement.

Et quand bien même quelqu'un vous contacte : "On pourrait travailler ensemble !"... vous découvrez qu'il veut du conseil gratuit, ou qu'il attend un tarif "ami", ou qu'il n'a aucun budget.

Vos vrais premiers clients ne viendront probablement pas de votre réseau immédiat. Ils viendront de prospects froids que vous aurez convaincus par votre proposition de valeur.

Mythe 3 : "Je vais avoir plus de liberté"

Faux. Vous allez avoir plus d'incertitude.

La liberté du freelance est un mythe romantique vendu par ceux qui ont déjà réussi.

La réalité des 12-24 premiers mois :

• Vous travaillez plus qu'en salariat (50-60h/semaine)
• Vous stressez 10 fois plus (revenus variables, insécurité)
• Vous ne pouvez pas "déconnecter" (chaque heure non travaillée = 0€)
• Vous devez être disponible pour vos clients même le dimanche soir
• Vous gérez admin, compta, commercial, prod : vous êtes 5 métiers en un
  
  
  

La liberté viendra. Mais après 18-36 mois. Pas avant.

Les 6-18 premiers mois, vous allez bosser comme jamais.

Phase 0 : Avant de démissionner (La Phase Que 90% Sautent)

Si vous lisez cet article et que vous n'avez pas encore démissionné : félicitations, vous avez une longueur d'avance.

Voici ce que vous DEVEZ faire AVANT de quitter votre CDI.

1. Constituez votre matelas de sécurité (6 Mois Minimum)

Règle absolue : Ne vous lancez jamais sans 6 mois de charges personnelles de côté.

Pourquoi 6 mois ?

• Mois 1-3 : Vous cherchez vos premiers clients, vous facturez peu
• Mois 4-6 : Vos premières factures sont payées à 30-60 jours
• Mois 6+ : Vous commencez à avoir un flux régulier

Si vous vous lancez avec 2 mois d'épargne, vous allez paniquer au mois 3 et accepter n'importe quoi à n'importe quel prix.

C'est le début de la spirale infernale : tarifs bas → surcharge de travail → pas de temps pour prospecter → panique → encore plus de tarifs bas.

Calculez vos charges mensuelles incompressibles :

• Loyer/crédit
• Nourriture
• Transport
• Assurances
• Crédits en cours
• Charges courantes
  
  
  

Multipliez par 6. C'est votre minimum syndical.

Si vous n'avez pas cette somme : restez salarié et économisez. Ou lancez-vous en parallèle (side business) pour tester le marché sans risque.

2. Développez Vos Nouvelles Compétences (En Parallèle)

Vous devez devenir compétent dans 5 domaines que vous n'avez jamais pratiqués :

A) La vente consultative

Vous allez devoir vendre. Tous les jours. À chaque échange.

Pas "vendre" au sens vendeur de voitures. Vendre au sens "convaincre un prospect que vous êtes la meilleure solution à son problème".

Actions concrètes avant de vous lancer :

• Lisez 3 livres sur la vente B2B (recommandation : "SPIN Selling", "The Challenger Sale")
• Regardez 20 vidéos de sales calls sur YouTube
• Entraînez-vous à pitcher votre offre en 2 minutes devant votre conjoint/ami

B) Le marketing personnel


Vous devez générer de la visibilité. Personne ne le fera pour vous.

Actions concrètes :

• Créez votre présence LinkedIn pro (profil optimisé, 3 posts/semaine pendant 3 mois en tant que salarié)
• Identifiez 10 comptes LinkedIn de votre cible et analysez ce qui marche
• Testez 3-4 formats de contenu (posts texte, carrousels, vidéos) pour voir ce qui résonne
  
  
  

C) La gestion financière


Vous devez piloter votre trésorerie. Comprendre vos marges. Anticiper vos charges.

Actions concrètes :

• Suivez une formation de 2 jours sur "pilotage financier pour indépendants"
• Créez votre tableau de trésorerie prévisionnel sur 12 mois
• Identifiez un expert-comptable AVANT de vous lancer (pas après)
  
  
  

D) La construction d'offre


Vous devez packager votre expertise en offre vendable, claire, différenciante.

Actions concrètes :

• Listez vos 10 dernières réalisations en salariat
• Pour chacune, identifiez : le problème client / votre solution / le résultat obtenu
• Reformulez en offre : "J'aide [cible] à [résultat] grâce à [méthode]"

E) La résilience psychologique


Vous allez vivre dans l'incertitude totale. Apprendre à gérer le stress est une compétence.

Actions concrètes :

• Installez une routine de gestion du stress (sport, méditation, journaling)
• Identifiez 2-3 pairs entrepreneurs avec qui échanger régulièrement
• Préparez-vous mentalement à 6 mois difficiles
  
  
  

Si vous ne maîtrisez pas ces 5 compétences AVANT de vous lancer, vous allez les apprendre sur le tas. Dans la douleur. Avec votre trésorerie qui fond.

3. Testez votre marché (Avant De Tout Quitter)

La pire erreur : démissionner puis chercher ses premiers clients.

La bonne approche : trouver ses 2-3 premiers clients PENDANT que vous êtes encore salarié.

Comment ?

Option A : Side business (le soir/week-end)


Gardez votre CDI. Prenez 1-2 missions freelance en parallèle.

Avantages :

• Vous testez le marché sans risque
• Vous validez vos tarifs
• Vous apprenez à vendre
• Vous constituez un début de trésorerie
  
  
  

Option B : Congé pour création d'entreprise


Certaines conventions collectives permettent un congé de 6-12 mois avec possibilité de retour.

Avantages :

• Vous testez à temps plein
• Vous gardez un filet de sécurité (possibilité de retour)
  
  
  

Option C : Portage salarial pendant 6 mois


Vous passez par une société de portage pour tester le freelance en gardant un statut salarié.

Avantages :

• Sécurité sociale maintenue
• Pas de création d'entreprise immédiate
• Vous testez sans engagement juridique
  
  
  

Si après 3 mois de side business, vous n'avez trouvé AUCUN client... c'est un signal d'alarme. Ne démissionnez pas. Creusez d'abord pourquoi ça ne marche pas.

Phase 1 : Les 3 premiers mois (Survie et Validation)

Vous avez démissionné. Vous êtes lancé. Bienvenue en zone de turbulence.

Mois 1 : Oubliez tout ce que vous croyez savoir

Vous n'êtes plus expert de votre domaine. Vous êtes débutant en freelancing.

Cette humilité est cruciale. Les freelances qui échouent sont souvent ceux qui arrivent avec arrogance : "J'ai 10 ans d'XP, je sais ce que je fais."

Non. Vous savez faire votre métier. Vous ne savez pas vendre votre métier.

Exercice obligatoire du Mois 1 :

Parlez à votre marché. Tous les jours.

• 5 conversations par semaine minimum avec des prospects potentiels
• Pas pour vendre. Pour COMPRENDRE.
• Quels sont leurs vrais problèmes ?
• Comment ils les formulent ?
• Quelles solutions ils ont déjà essayées ?
• Pourquoi ça n'a pas marché ?
• Quel budget ils ont ?
• Qui décide ?
  
  
  

Ces conversations sont votre mine d'or. Elles vous révèlent le vocabulaire exact de votre marché, leurs peurs, leurs objections, leurs attentes.

Vous construirez votre offre à partir de ces conversations. Pas à partir de ce que vous PENSEZ que le marché veut.

Mois 2-3 : Construisez Votre Proposition de Valeur

Maintenant que vous avez parlé au marché, vous allez construire une offre qui a du SENS.

Une proposition de valeur efficace répond à 3 questions :

1. Pour qui exactement ? (Cible ultra-précise)


Pas "les entreprises du digital". Mais "les scale-ups SaaS B2B entre 20 et 100 salariés qui ont levé leur Série A et qui galèrent à structurer leur marketing."

Plus vous êtes précis, plus vous résonnez.

2. Quel problème vous résolvez ? (Formulation client)


Pas "j'optimise votre stratégie digitale". Mais "vous avez doublé votre équipe en 6 mois et personne ne sait qui fait quoi en marketing. Résultat : vos campagnes ne convertissent plus et votre CAC explose."

3. Quel résultat vous garantissez ? (Mesurable)


Pas "je vais améliorer vos performances". Mais "en 90 jours, vous aurez un plan marketing clair, une répartition des rôles opérationnelle, et un CAC réduit de 20-30%."

Formule magique :

"J'aide [cible ultra-précise] à [résultat mesurable] en [méthode différenciante], même si [objection principale]."

Exemple :

"J'aide les scale-ups SaaS B2B post-Série A à structurer leur marketing en 90 jours grâce à mon framework 'Growth Stack', même si leur équipe a doublé en 6 mois et que personne ne sait qui fait quoi."

Testez cette proposition sur 10 prospects. Si 7/10 ne comprennent pas ou ne se sentent pas concernés, reformulez.

Phase 2 : Mois 4-12 (Construction et Stratégie)

Vous avez survécu aux 3 premiers mois. Bravo. Maintenant, vous devez construire.

Développez Vos 4 Piliers Stratégiques

Pilier 1 : Visibilité (On Vous Connaît)

Vous devez exister dans l'esprit de votre marché cible.

Actions obligatoires :

• LinkedIn : 3 posts/semaine minimum. Contenu éducatif, pas promotionnel.
• SEO local (si applicable) : Google My Business optimisé, avis clients, backlinks
• Guest posting : Écrire 1 article/mois sur des médias de votre secteur
• Podcast invité : Identifier 5 podcasts de votre niche et proposer votre intervention
  
  
  

Règle d'or : Donnez de la valeur AVANT de vendre.

90% de votre contenu = éducatif / inspirant
10% de votre contenu = commercial

Pilier 2 : Acquisition (On Vous Contacte)

Visibilité ≠ Clients. Vous devez convertir l'attention en leads.

Stratégies testées :

A) Lead magnet + Séquence email
Créez un PDF/checklist/template gratuit en échange d'un email. Construisez une séquence de 5 emails qui apporte de la valeur puis propose votre offre.

B) Webinaire mensuel gratuit
45 min de contenu éducatif + 15 min de pitch soft de votre offre.

C) Réseau structuré (pas du networking bullshit)
Identifiez 20 prescripteurs (complémentaires, pas concurrents). Prenez un café/call par mois avec chacun. Envoyez-leur des leads quand c'est pertinent. Ils feront pareil.

D) Partenariats stratégiques
Trouvez 2-3 acteurs qui vendent à la même cible mais une offre différente. Créez un partenariat d'apport d'affaires.

Pilier 3 : Notoriété (On Vous Recommande)

Votre meilleur canal d'acquisition = le bouche-à-oreille.

Comment le systématiser ?

• Demandez un témoignage écrit après chaque mission réussie
• Demandez 2 recommandations LinkedIn par client
• Créez un programme de parrainage : "Recommandez-moi, je vous reverse 10% du CA généré"
• Envoyez une newsletter mensuelle à vos anciens clients pour rester top-of-mind
  
  
  

La notoriété se construit en sur-délivrant sur chaque mission. Mais elle s'accélère en la demandant explicitement.

Pilier 4 : Prix (On Vous Paie Ce Que Vous Valez)

Erreur fatale des nouveaux freelances : sous-facturer par peur de perdre des clients.

Voici la vérité : Un client qui négocie votre tarif de 30% sera votre pire client.

Il sera exigeant, insatisfait, et ne vous recommandera jamais.

Comment vendre au bon prix ?

A) Ne donnez jamais votre tarif en premier


Toujours demander : "Quel est votre budget pour ce projet ?" AVANT de proposer un chiffre.

B) Vendez la valeur, pas le temps


Ne dites jamais "je facture 500€/jour". Dites "ce projet vous rapportera 50K€ de CA supplémentaire en 6 mois, mon accompagnement coûte 8K€, soit un ROI de 6:1".

C) Proposez 3 niveaux de prix

• Offre Basique : 3K€
• Offre Recommandée : 6K€ (avec bonus)
• Offre Premium : 12K€ (avec accompagnement VIP)

80% choisissent l'offre du milieu. Vous venez de doubler votre panier moyen vs proposer une seule offre à 3K€.

D) Augmentez vos tarifs tous les 6 mois


+15-20% par palier. Si vous perdez 20% de prospects mais facturez 20% plus cher, votre CA est identique avec moins de charge de travail.

Phase 3 : Infrastructure et Échelle (Mois 12+)

Vous avez validé votre marché. Vous avez des clients. Maintenant, vous devez industrialiser.

Investissez Dans Les Bons Outils (Pas Les Gadgets)

Outils non-négociables :

1. CRM (Gestion commerciale)

• Pipedrive ou HubSpot (gratuit pour commencer)
• Suivre tous vos prospects, relances, taux de conversion
• Budget : 15-50€/mois
  
  
  

2. Expert-comptable spécialisé indépendants

• Ne faites JAMAIS votre compta vous-même (sauf si vous êtes expert-comptable)
• Gagnez 20h/mois + sécurité fiscale + optimisation
• Budget : 100-300€/mois selon CA
• À lire : Prix constatés des bons experts-comptables 

3. Accompagnement juridique

• Avocat spécialisé contrats freelance/B2B 
• Relecture de contrats, CGV, mentions légales - > Modèle de CGV prestation de services B2B 
• Budget : 500-1500€ one-shot + 200€/an pour mises à jour
  
  
  

4. Outil de gestion de projet

• Notion, Asana, ou Click-up
• Suivi missions, livrables, deadlines
• Budget : 0-20€/mois
  
  
  

5. Outil de pré-compta

• Indy, Freebe, Abby
• Facturation, notes de frais, rapprochement bancaire
• Budget : 0-15€/mois

6. Outil de prise de rendez-vous

• Calendly ou Cal.com
• Éviter 10 emails pour trouver un créneau
• Budget : 0-10€/mois
  
  
  

7. Banque pro

• Pas de chichi - Qonto -> Profitez de 3 mois offerts sur Qonto ici. 
  

 

 

Total investissement mensuel : 250-450€/mois

C'est BEAUCOUP pour un freelance qui démarre. Mais c'est NON-NÉGOCIABLE pour un freelance qui veut scaler.

Entourez-Vous d'Alliés Business

Vous ne pouvez pas tout faire seul. Vous ne DEVEZ pas tout faire seul.

Après 12-18 mois, si vous voulez passer de 60K€ à 100K€+ de CA, vous devez déléguer.

Les 2 recrutements prioritaires :

1. Assistant(e) virtuel(le) / Executive Assistant -> Fiche métier assistant virtuel
Budget : 500-1500€/mois (selon volume)

Délègue :

• Prise de RDV et gestion agenda
• Relances clients / prospects
• Facturation et suivi paiements
• Gestion emails (tri, réponses templates)
• Veille marché / concurrence
  
  
  

ROI attendu : vous libérez 15-20h/mois que vous réinjectez dans la production ou le commercial.

2. Online Business Manager (OBM) -> Fiche métier OBM


Budget : 1500-3000€/mois (selon scope)

Pilote :

• Structuration de vos process
• Optimisation de votre funnel commercial
• Gestion de projets clients complexes
• Préparation de votre scale (recrutement, outils, process)
  
  

ROI attendu : vous passez de freelance solo à mini-agence en 6-12 mois.

Quand recruter ?

• Assistant(e) : dès que vous facturez 5K€/mois de manière récurrente
• OBM : dès que vous dépassez 100K€ de CA annuel et que vous voulez scaler à 200K€+
  
  
  

Les 7 erreurs fatales qui tuent 80% des freelances

Après 15 ans d'observation, voici les erreurs récurrentes :

1. Se lancer sans matelas financier
→ Panique dès le mois 3 → Tarifs bradés → Spiral descendante

2. Confondre expertise métier et capacité à vendre
→ "Je suis bon, les clients viendront" → Non, ils ne viendront pas.

3. Ne pas définir de cible précise
→ "Je peux aider tout le monde" → Personne ne vous comprend, personne ne vous choisit

4. Négliger la partie administrative/juridique
→ Contrats flous, factures non payées, redressement fiscal

5. Travailler seul dans son coin
→ Isolement, perte de motivation, pas de réseau, pas de recommandations

6. Ne jamais augmenter ses tarifs
→ Rester à 300€/jour pendant 3 ans alors que le marché paie 600€/jour

7. Refuser de déléguer
→ Rester bloqué à 60K€ de CA parce qu'on fait tout soi-même

Ma conviction profonde sur l'évolution des salariés vers le freelancing

Après avoir accompagné 60+ freelances, voici ce que je sais avec certitude :

Le passage au freelance n'est pas un sprint. C'est un marathon de 18-24 mois avant d'atteindre la stabilité.

Les 6 premiers mois sont les plus durs. Les 12 suivants sont intenses. Après 18-24 mois, si vous avez bien structuré, vous entrez dans une zone de confort et de liberté réelle.

Mais 70% abandonnent avant 18 mois.

Pourquoi ? Parce qu'ils se lancent mal préparés, sous-financés, sans stratégie, sans structure.

La bonne nouvelle ? Si vous suivez ce guide, vous faites partie des 30% qui réussissent.

La mauvaise nouvelle ? Même en suivant ce guide, ce sera difficile. Inconfortable. Déstabilisant.

Mais si vous tenez 18 mois avec de la rigueur et de la stratégie, vous construirez une activité freelance rentable, pérenne, et réellement libre.

Un dernier conseil :

Ne vous lancez pas pour fuir quelque chose (un patron toxique, un job ennuyeux, une entreprise qui coule).

Lancez-vous pour ALLER VERS quelque chose : une vision, une ambition, un projet de vie.

Parce que le freelancing magnifie ce qui vous anime. Si vous fuyez, vous allez juste retrouver vos démons... en pire.

Besoin d'un accompagnement sur votre transition freelance ?

Je suis Damien, executive coach certifié et CEO de Plateya.

Après avoir accompagné 60+ freelances de la phase salariat à +100K€ de CA, j'ai créé un protocole éprouvé pour réussir votre transition sans vous crasher.

En 6 mois d'accompagnement, mes clients :

• ✅ Valident leur marché et construisent leur proposition de valeur différenciante
• ✅ Structurent leur infrastructure pro (juridique, compta, outils, process)
• ✅ Développent leur stratégie d'acquisition (visibilité, notoriété, réseau)
• ✅ Apprennent à vendre au bon prix sans brader leur expertise
• ✅ Atteignent 50-80K€ de CA dès la première année (vs 25-35K€ en moyenne)
  
  
  

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