Découvrez pourquoi un CRM comme HubSpot transforme la gestion et la croissance des agences de voyage sur-mesure. Performances, fidélisation et ventes au top.

CRM et agences de voyage sur-mesure : comment gagner en efficacité et en fidélisation

 

 

 

Dans un secteur où chaque client exige un service unique, un CRM bien configuré devient l’allié stratégique des agences de voyage sur-mesure. Il permet de suivre les projets de voyage complexes, automatiser les relances, centraliser les données, et maximiser la fidélisation. Grâce à des outils comme HubSpot, il est possible d’améliorer le taux de conversion, de réduire les tâches chronophages et d’offrir une expérience client exceptionnelle.



Cet article explore les usages concrets d’un CRM, du premier contact à la fidélisation post-voyage, avec des cas d’usage, des pipelines adaptés et une roadmap claire.

 

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📊 Le chiffre clé : +65 % de réservations avec HubSpot

Wheel The World, agence pionnière du voyage accessible, a vu ses réservations augmenter de +65 % après avoir intégré HubSpot CRM à sa stratégie Google Ads.

👉 Source : HubSpot, étude de cas 2025

Mais ce n’est pas un cas isolé. L’impact d’un CRM bien utilisé dans le tourisme est global, mesuré, prouvé :

• 23 % de réduction du cycle d’achat moyen grâce à l’automatisation CRM
  👉 Source : HubSpot Research, 2025
  
  

• 91 % des entreprises touristiques équipées d’un CRM constatent une amélioration de la fidélisation client
  👉 Source : Statista, Global CRM Usage, 2025
  
  

• En France, le voyage digital progresse de +8 % par an, tiré par l’adoption des outils CRM
  👉 Source : Fevad, Baromètre du tourisme digital, 2025
  
  

• 47 % des agences de voyages utilisent déjà des technologies marketing automatisées pour capter et relancer leur clientèle
  👉 Source : Phocuswright, Travel Technology Survey, 2025
  
  

 

📌 Ce qu’il faut retenir : dans un secteur en mutation rapide, la digitalisation via un CRM n’est plus un “plus”, mais un levier stratégique de croissance.
Elle permet d’accélérer les ventes, personnaliser l’approche, et bâtir une fidélité rentable.

✈️ Pourquoi un CRM pour une agence de voyage sur-mesure ?

Le secteur du voyage sur-mesure n’a rien à voir avec la vente de séjours standardisés. Chaque projet client est un prototype. À la clé ? Une grande valeur ajoutée… mais aussi une grande complexité de gestion. C’est ici qu’un CRM (Customer Relationship Management) bien pensé fait toute la différence.

Des défis très spécifiques à gérer au quotidien

Une agence de voyages personnalisés jongle avec :

• Des clients aux attentes uniques

• Des propositions complexes : combinés de vols, hôtels, transports, activités

• Des processus de vente longs, avec de multiples aller-retours

• Des modifications fréquentes, souvent urgentes

• Un enjeu fort de fidélisation et recommandation

• Des marges variables à optimiser en permanence
  
  
  

Dans ce contexte, un CRM devient bien plus qu’une base de contacts. Il devient un cockpit de pilotage commercial et opérationnel.

🧱 Construire un pipeline CRM adapté à la réalité métier

Un CRM générique ne suffit pas : il faut modéliser finement le parcours client d’une agence de voyage sur-mesure. HubSpot, avec sa modularité, permet de créer cette structure sans développement lourd.

Quels objets CRM pour une agence de voyage ?

Voici une configuration simple et efficace à envisager dans HubSpot :

Objet CRM	Rôle dans l’agence
Contact	Le voyageur ou le couple / groupe
Deal	Le projet de voyage (itinéraire)
Entreprise	Pour les voyages d’entreprise, groupes
Ticket	Support post-vente, modifications

On peut enrichir chaque "deal" avec des propriétés personnalisées :

• Destination

• Durée

• Budget estimé

• Nombre de participants

• Marge attendue

• Date de départ envisagée
  
  

Astuce pro : pour des agences très structurées, créer un objet personnalisé "Itinéraire" peut centraliser toutes les composantes d’un voyage (vols, hôtels, activités, transferts).

Pipeline CRM recommandé pour une agence sur-mesure

Voici une suggestion d’étapes CRM personnalisée :

1. Lead entré (via formulaire, salon, campagne)

2. Qualifié (budget, dates, intention confirmée)

3. Proposition envoyée

4. Négociation / Ajustements

5. Confirmé / En réservation

6. Voyage en cours

7. Voyage terminé

8. Fidélisation / relance
   
   
   

💡 À suivre absolument : le taux de conversion entre chaque étape, la durée moyenne du cycle, et les points de friction (propositions non transformées).

🎯 Génération de leads & automatisation des suivis

Le CRM ne sert pas qu’à suivre les clients : il aide aussi à attirer les bons prospects et à nourrir la relation commerciale jusqu’à la conversion.

Attirer grâce au contenu & aux formulaires intelligents

Les voyageurs sur-mesure aiment rêver, s’informer, planifier.

Avec HubSpot Marketing Hub, une agence peut :

• Publier des articles & guides inspirants

• Créer des landing pages ciblées (ex : “Voyage personnalisé au Japon 2025”)

• Intégrer des formulaires intelligents pour capter les leads

• Installer des chatbots qualifiants
  
  
  

🎯 Résultat : des leads qualifiés, tagués automatiquement selon destination, budget, période…

Segmentation & lead scoring

Chaque prospect peut être scoré automatiquement :

• Destination demandée

• Budget moyen

• Nombre de personnes

• Comportement (ouvertures d’emails, clics)
  
  
  

Les leads les plus chauds sont automatiquement assignés aux commerciaux.

Automatiser les relances et les communications

Un projet de voyage dure plusieurs semaines : il ne faut pas laisser refroidir l’intérêt du prospect. D’où l’importance du nurturing automatisé.

Exemples de workflows efficaces dans HubSpot :

• “Devis envoyé → relance à J+5”

• “Pas de réponse après 10 jours → offre alternative”

• “Voyage terminé → email de remerciement + enquête”

• “6 mois après retour → proposition voyage complémentaire”
  
  
  

👉 Cela évite les oublis et optimise les conversions sans effort humain supplémentaire.

🔧 Exécution et suivi de production : rester professionnel jusqu’au bout

La vente ne s’arrête pas à la signature. Un CRM bien configuré aide aussi à garantir l’excellence opérationnelle.

Orchestrer les tâches et les réservations

Chaque projet confirmé déclenche :

• Des tâches internes (réserver vols, hôtels, guides…)

• Des notifications à chaque membre de l’équipe

• Des documents générés automatiquement (voucher, itinéraire)

HubSpot devient un mini-ERP du voyage, à taille humaine.

Suivre les incidents et changements

Via le Service Hub, tu peux :

• Créer un ticket pour toute modification ou réclamation

• Assurer un suivi clair et centralisé

• Noter les actions post-voyage (remboursements, excuses, retours)

Tout l’historique reste attaché au contact → pour de meilleurs services futurs.

💎 Fidéliser & développer la valeur client à long terme

Un voyage sur-mesure satisfait en appelle souvent d'autres. Le CRM devient un levier de croissance à moyen terme.

Suivi post-voyage & segmentation dynamique

Tu peux créer des listes dynamiques :

• “Clients ayant voyagé en Asie en 2024”

• “Voyageurs luxe > 10k€”

• “Familles avec enfants < 10 ans”

Et leur adresser des campagnes ciblées comme :

• “Prolongez l’expérience avec un circuit au Bhoutan”

• “Votre statut VIP vous donne droit à un bonus pour 2026”
  
  
  

Programme de fidélité simple à mettre en œuvre

Avec des propriétés personnalisées :

• Nombre de voyages

• Montant cumulé

• Statut (VIP, fidèle, ambassadeur)
  
  
  

…tu peux automatiser des avantages :

• Surclassements

• Accès prioritaire à certaines offres

• Réductions pour les proches parrainés

📈 Reporting, pilotage et ajustements continus avec HubSpot CRM

Un CRM bien utilisé ne sert pas qu’au suivi : il te donne une vision stratégique sur tes efforts commerciaux.

Tableaux de bord utiles

Dans HubSpot, tu peux suivre :

• Le pipeline global

• Le taux de conversion par étape

• Le panier moyen par type de voyage

• Les performances par source de lead (Google, salon, newsletter)

• Le taux de retour client
  
  
  

Optimisation par itération

Grâce aux rapports, tu peux :

• A/B tester des objets d’email

• Affiner tes séquences

• Identifier les segments les plus rentables
  
  
  
  

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Mettre en œuvre un CRM comme HubSpot et structurer un parcours client efficace demande du temps, de la méthode et une bonne maîtrise des outils. Pour ne pas rester seul(e) face à ces enjeux techniques et stratégiques, Plateya vous propose le recrutement d’assistants virtuels expérimentés, capables de vous accompagner quelques heures par semaine.
Ces experts opérationnels vous assistent dans :

• Le paramétrage de votre CRM HubSpot selon votre métier et vos objectifs

• La création d’un parcours client optimisé, de la captation à la fidélisation

• L’automatisation des relances, des tâches et des communications
  
  
  
  

✅ Flexible, économique et rapide à mettre en place, cette solution vous permet d’avancer concrètement, sans mobiliser vos ressources internes.

 

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✅ Conclusion : le CRM, colonne vertébrale d’une agence sur-mesure

Adopter un CRM comme HubSpot, ce n’est pas juste “avoir une fiche client numérique”. C’est structurer ton activité, automatiser sans perdre la relation humaine, et surtout, donner à ton agence les moyens de se développer sans s’épuiser.